Pengertian dan Tujuan Promosi Penjualan, Lengkap!!!

Halo sob pada artikel kali ini saya akan menjelaskan tentang pengertian, tujuan, keuntungan, sasaran, dan bentuk-bentuk promosi.

Kegiatan promosi biasanya dilakukan untuk meningkatkan penjualan perusahaan perdagangan, untuk lebih lengkapnya silahkan simak penjelasan dibawah ini sampai dengan selesai.

Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang.

Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, pembujukan, dan memengaruhi segala sesuatu mengenai barang atau jasa yang dihasilkan untuk konsumen.

Kegiatan tersebut bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut.

Untuk memperjelas tentang promosi, berikut ini definisi promosi dari para ahli ahli.

1. Menurut Philip Kotler, promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran agar membelinya.
2. Menurut Prof. Dr. Winardi, S.E., promosi terdiri dari upaya-upaya yang diinisiasi oleh penjual secara terkoordinasi guna membentuk saluran-saluran informasi dan persuasi guna memajukan penjualan barang atau jasa tertentu, atau menerima ide-ide atau pandangan-pandangan tertentu.
3. Menurut Lamb, Hair, Mc. Daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka memengaruhi pendapatan mereka atau memperoleh suatu respons.

Jadi, promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembeli.

Dalam promosi terjadi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu penjualan barang atau jasa. Promosi merupakan aktivitas pemasaran yang paling terlihat dan secara rutin dilaksanakan oleh perusahaan.

Tujuan Promosi

Pada umumnya, kegiatan promosi mempunyai beberapa tujuan, antara lain yaitu sebagai berikut.

1. Penampakan

Salah satu tujuan penting dari promosi adalah promosi tersebut harus dapat menyampaikan pesan pada sejumlah calon pembeli yang dituju atau ditargetkan.

Dengan demikian, perusahaan harus memilih media yang tepat ke pembeli yang dituju tersebut.

2. Perhatian

Promosi harus dapat menarik perhatian konsumen atau calon pembeli yang dituju.

Namun, sering sulit untuk menarik calon pembeli terhadap promosi yang kita lakukan disebabkan adanya sedemikian banyak promosi yang dilakukan pula oleh perusahaan lainnya sehingga perhatian calon pembeli tidak hanya tidak hanya terpusat pada satu promosi.

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain meliputi sejumlah advertensi, promosi penjualan, dan usaha-usaha promosi lainnya.

3. Pemahaman

Tujuan lain dari sebuah promosi ialah pemahaman yang dicapai pada saat calon pembeli menginterpretasikan pesan yang sampai kepadanya.

Calon pembeli seringkali tidak dapat memahami promosi yang tidak direncanakan dengan baik atau yang dapat menarik perhatian.

Kadang-kadang perhatian dari media yang digunakan dapat menyebabkan pesan yang disampaikan menjadi tidak jelas, sehingga dalam mengubah penggunaan media kita juga harus melihat apakah perlu diadakan perubahan pesan atau tidak.

3. Perubahan Sikap

Setelah promosi dapat dipahami oleh calon pembeli, maka perusahaan mengharapkan sebuah tanggapan dari calon pembeli terhadap promosi tersebut.

Setiap perusahaan harus menyesuaikan promosinya dengan produk yang dihasilkannya untuk dapat mengubah sikap calon pembeli yang dituju.

Misalnya perubahan agar pembeli mengalihkan pembeliannya dari produk perusahaan lain ke produk yang dihasilkan oleh perusahaannya.

4. Tindakan

Sesuai dengan tujuan akhir promosi adalah untuk meningkatkan hasil perusahaan melalui peningkatan hasil penjualan.

Maka tujuan promosi yang paling penting adalah untuk memicu tindakan calon pembeli yang dituju, karena hal ini dapat dijadikan tanpa berhasil atau tidaknya suatu promosi.

Keuntungan Promosi

Berikut ini adalah beberapa keuntungan dilakukannya kegiatan promosi:

1. Dapat meningkatkan omzet penjualan.
2. Dapat memperpendek piutang-piutang perusahaan.
3. Mengingatkan pembeli tentang barang-barang yang akan dibeli.
4. Membentuk product movie (mau membeli karena barang-barang tertentu).
5. Meningkatkan barang-barang agar menjadi lebih terkenal.
6. Mempercepat perputaran modal kerja perusahaan.

Sasaran Promosi

Berikut ini adalah sasaran dari kegiatan promosi.

1. Seluruh masyarakat konsumen agar membeli produk.
2. Para pembeli produk perusahaan tersebut.
3. Para pemakai produk pada waktu sekarang.
4. Para pelanggan yang setia.
5. Mereka yang memiliki potensi untuk membeli produk.
6. Para pesaing dan para pedagang besar ataupun kecil.

Bentuk-bentuk Promosi

Promosi terdiri dari beberapa bentuk, yaitu Personal Selling, Mass Selling, Promosi Penjualan, dan Public Relations.

Mari kita bahas satu per satu...

a. Personal Selling

Pengertian Personal Selling

Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu orang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk.

Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dan penjual.

Bentuk-bentuk Personal Selling

1. Penjualan sepanjang konter. Bentuk ini dipakai perusahaan yang self service retail store.
2. Para pedagang besar mengirim tenaga penjualan pada pengecer.
3. Para penjual mengunjungi rumah-rumah calon pembeli.
4. Para perusahaan penjualan mengunjungi pengecer ataupun pedagang besar.
5. Pimpinan perusahaan langsung mengunjungi calon pembeli.

Sifat-sifat Personal Selling

1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekadar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Fungsi Aktivitas Personal Selling

1. Prospecting mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targetting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembelian.
3. Communicating yaitu memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Allocating yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Kriteria Personal Selling

1. Salesmanship, penjualan harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan, serta mendorong pembelian.
2. Negotiating, penjualan harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing, penjualan harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

b. Mass Selling

Mass seling adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.

Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling, tetapi ini bisa jadi alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.

Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

1. Periklanan

Periklanan adalah suatu bentuk pendorongan yang tidak bersifat pribadi untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa, atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung atau memakai media sebagai bahan perbandingan.

Philip Kolter mengatakan pengertian advertising adalah suatu bentuk penyajian dan promosi yang sifatnya bukan pribadi dari barang-barang, jasa-jasa, atau ide-ide yang dibayar oleh sponsor terkenal.

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.

Paling tidak dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkan.

Berikut ini adalah beberapa fungsi iklan.

1. Informative yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk-beluk produk.
2. Persuading yaitu memengaruhi khalayak untuk membeli.
3. Reminding yaitu menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak.
4. Entertainment yaitu menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.

2. Publisitas (Publicity)

Publisitas (publicity) adalah usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal yang bersifat komersial tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, ataupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut.

Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling.

Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum.

c. Promosi Penjualan

Pengertian Promosi penjualan

Sales promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Tujuan dari sales promotion sangat beraneka ragam.

Melalui sales promotion, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, memengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengeceran.

Tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan sebagai berikut.

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan konsumen akhir.
2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Macam-macam Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari tiga macam, yaitu promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi tenaga penjual.

1. Promosi Konsumen

Promosi konsumen adalah promosi yang ditujukan pada konsumen akhir, dapat berupa hal-hal sebagai berikut.

1. Contoh, yaitu contoh produk yang secara cuma-cuma diberikan kepada konsumen dengan harapan mereka menerimanya serta menggunakannya, dapat diberikan secara langsung kepada konsumen atau digabungkan dengan produk yang sudah dikenal konsumen.
2. Kupon, yaitu secarik kertas berstempel perusahaan yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pemotongan harga dalam membeli produk dengan harga yang lebih murah. Cara penyampaian kepada konsumen sama dengan contoh di atas yaitu dapat secara langsung atau disatukan dengan produk lain yang sudah dikenal.
3. Pengembalian uang ganti rugi, yaitu produsen bersedia mengembalikan uang pembelian jika ternyata produk yang dijualnya tidak memuaskan lagi bagi konsumennya.
4. Promosi harga, yaitu promosi harga dari harga biasa, konsumen dapat mengetahui langsung pada bungkus atau package dari produk yang dibelinya.
5. Stempel perdagangan, yaitu pemberian kupon-kupon dengan cap dagang perusahaan pada waktu terjadinya pembelian barang. Apabila kupon sudah terkumpul dalam jumlah tertentu, dapat ditukar dengan suatu barang di perusahaan tersebut.
6. Demonstrasi, yaitu perbuatan nyata dari penjualan di hadapan pembeli di mana diperlihatkan serta dijelaskan cara-cara pemakaian ataupun kegunaan dan daya tahan suatu barang. Dengan cara tersebut pembeli dapat melihat bagaimana kebenaran dari tema iklan suatu produk dan manfaat apa yang akan diperoleh bila membeli produk tersebut.
7. Persaingan, yaitu perusahaan memberi kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan suatu undian yang diadakan oleh perusahaan tersebut.

2. Promosi Perdagangan

Promosi perdagangan yaitu promosi yang ditujukan kepada pedagang perantara yang dapat berupa hal-hal sebagai berikut.

1. Bantuan pembelian, yaitu potongan harga yang diberikan kepada penjual sehubungan dengan pembelinya dalam jangka waktu tertentu. Sifatnya ialah jangka pendek dan biasanya dilakukan pada perkenalan barang yang baru.
2. Bantuan yang diharapkan, yaitu komisi yang diberikan oleh produsen kepada penjual untuk setiap produk yang dijualnya dengan maksud supaya penjual cepat mengisi persediaan barangnya. Berarti dalam hal ini penjual akan mendapatkan premi untuk produk yang keluar dari dalam gudangnya.
3. Bantuan sebelum pembelian, yaitu potongan yang diberikan kepada penjual berdasarkan pembelian yang dilakukan sebelumnya, misalnya membeli dalam jumlah tertentu, kemudian membeli lagi.
4. Bantuan barang dagang, yaitu penggantian kerugian yang diberikan oleh produsen kepada penjual terhadap produk yang tidak sesuai dengan yang berdasarkan kontrak yang dibuat sebelumnya.
5. Kerjasama advertensi, yaitu advertensi yang dilakukan oleh penyalur, tetapi biasanya akan diganti oleh produsen dalam jangka waktu tertentu.
6. Promosi daftar penjual, yaitu advertensi yang dilakukan oleh produsen yang menyebutkan bahwa produk dapat dibeli pada penjual-penjual tertentu. Jadi, dalam hal ini penjual juga dipromosikan kepada konsumen.
7. Kontes penjual, yaitu dorongan yang diberikan oleh perusahaan dalam bentuk hadiah untuk penyalur atau para penjual yang menjual paling banyak.
8. Muatan penjual, yaitu premi yang diberikan kepada penjual untuk pembelian sejumlah barang-barang.

3. Promosi Tenaga Penjual

Promosi tenaga penjual yaitu promosi yang ditujukan kepada tenaga penjual perusahaan yang terdiri dari sebagai berikut.

1. Bonus, yaitu pembayaran tunai kepada penjual sebagai tambahan disamping gaji biasa karena usaha-usaha yang lebih dari biasa dalam menjual barang tersebut.
2. Kontes tenaga penjual, yaitu  suatu kompetisi antara para penjual perusahaan dalam usaha untuk lebih mendorong persaingan di antara sesama mereka sehingga penjualan dapat lebih ditingkatkan.
3. Pertemuan penjual, yaitu pertemuan antara para penjual atau yang dilaksanakan oleh perusahaan dengan mengundang para penyalurnya dengan tujuan mendiskusikan bagaimana cara-cara penjualan yang lebih baik supaya terdapat peningkatan dari volume penjualan.

d. Public Relations (Hubungan Masyarakat)

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Kegiatan-kegiatan public relations meliputi hal-hal berikut.

1. Press Relations, tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.
2. Product Publicity, aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memubliksikan produk-produk tertentu.
3. Corporate Communication, kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
4. Lobyying, merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga.
5. Counseling, aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi serta citra perusahaan.

e. Direct Marketing

Jika personal selling berusaha mendekati pembeli, iklan berupaya memberi tahu dan memengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembeli , serta public relations berupaya membangun dan memelihara citra perusahaan.

Maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respons yang terukur dan transaksi dengan berbagai cara.

Sebagai contoh menghubungi via telepon atau surat, atau bahkan karena teknologi lebih praktis lewat SMS (short message service), telemarketing, electronic shopping, TV direct response marketing, dan lain-lain.

Faktor-faktor yang mendorong adanya pertumbuhan direct marketing adalah sebagai berikut.

1. Panjangnya antrean di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu, padahal ada beberapa orang yang diburu-buru waktu.
2. Meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas untuk berbelanja di toko/supermarket.

Manfaat adanya direct marketing bagi para konsumen adalah penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam).

Sedangkan manfaat bagi penjual adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin tali persaudaraan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

Berikut adalah kelemahan-kelemahan yang ada pada direct marketing.

1. Ada beberapa pelanggan yang merasa terganggu karena penjual yang agresif.
2. Akan menimbulkan citra buruk bagi perusahaan bila ada salah satu direct marketer yang membohongi pelanggannya atau mengganggu privasi orang lain.
3. Ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pelanggan yang gagap teknologi.

Demikian artikel tentang pengertian promosi ini, semoga artikel ini bisa bermanfaat.